Как увеличить продажи, или 4 способа, чтобы воронка продаж всегда была полной

Как увеличить продажи

Как увеличить продажи, или 4 способа, чтобы воронка продаж всегда была полной

В предыдущей статье «Как повысить продажи, или из чего состоит процесс продажи » писали о том, где и на каких этапах процесса продажи можно воздействовать, и увеличить продажи в своем бизнесе. В настоящей статье продолжаем рассуждать о том, как увеличить продажи. но уже с точки зрения воронки продаж и ее показателях. Хотя, конечно, это один и тот же процесс. Только здесь он освещен более наглядно и более конкретно. Поэтому, поехали; ищем ответ на вопрос — как увеличить продажи в малом и микро бизнесе?

Что нужно знать, чтобы увеличить продажи в своем бизнесе?

Для того чтобы улучшить продажи в своем бизнесе. давайте сначала поймем что такое воронка продаж и какие ее основные параметры (они же показатели качества процесса продажи). Уже говорилось в предыдущей записи, что воронка продаж, это некая визуализация самого процесса продажи. Самые важные ее параметры рассмотрим дальше.

Какие параметры воронки важны для того, чтобы увеличить продажи?

Для того чтобы увеличить продажи, важными являются следующие показатели воронки продаж:

1. Вход в воронку продаж

Грубо говоря, это количество потенциальных клиентов за определенный период времени. Причем, вопреки некоторым мнениям, я отличаю два уровня входа в  воронку продаж. И на оба можно воздействовать, чтобы увеличивать продажи.

Первый уровень – это уровень осознанности. Уровень осознанности – это люди просто осведомленные, те, которые знают о вашем бизнесе и могут (но не обязательно) им воспользоваться.  Например, люди знают, что у них рядом новый продуктовый магазин, но не обязательно они будут покупать здесь.

Второй уровень – уровень интереса. Иными словами, это все те, которые каким-либо образом проявили интерес к вашему бизнесу и продукции. Например, пришли, позвонили, посетили ваш сайт, написали вам на почту и т. п.

Все они (люди первого и второго уровня входа в воронку продаж) – ваши потенциальные клиенты. Конечно, потенциал у них отличается, но вам нужно следить и за теми и за другими, потому что вы можете увеличить продажи, работая с обеими группами. То есть, вы должны знать, какому количеству людей, вы, своим маркетинговым активностям сумели заявить о себе, и какую часть из них сумели заинтересовать конкретнее. Причем знать конкретно, в цифрах.

2. Уровень конверсии

Второй, также очень важный параметр воронки продаж – уровень конверсии. Если говорить о суммарной конверсии, то это будет соотношение реальных покупателей (или совершенных продаж), к общему числу потенциальных клиентов.  Но, так как сам процесс продажи имеет несколько этапов, да и конверсия многоуровневая, суммарная конверсия не является единственным показателем. Чуть ниже мы наглядно и практично продемонстрируем, какие еще есть уровни конверсии, и как они влияют на увеличение продажи в бизнесе.

Третий момент — средний чек продажи за определенный период времени. Надо сказать, что это не напрямую показывает именно уровень продаж, и нельзя поспособствовать увеличению продаж увеличением среднего чека (т. е. мы можем предпринять действия увеличить средний чек, и тем самым увеличить прибыль, но количество продаж от этого не измениться). Впрочем, основная цель и есть увеличение прибыли, все остальное – инструменты. Так что, этот момент тоже не надо упускать из вида, тем более что он очень важен для принятия правильных решений в ведении бизнеса в целом.

4. Продолжительность воронки продаж

Это показатель, который показывает, сколько в среднем времени нужно, чтобы потенциальный клиент (с момента входа в воронку продаж) совершил покупку. Это качественный показатель, и насколько менее продолжительность, настолько лучше воронка продаж. Рекомендую также измерять и отдельную продолжительность переходов по разным этапам процесса продажи.

Как увеличить продажи, улучшив воронку продаж?

Уже, наверное, понятно, что увеличивать продажи можно на разных уровнях воронки продаж.

1.Во-первых. можно просто увеличить охват, и тем самым расширить вход в свою воронку продаж, т. е. увеличить количество потенциальных покупателей. Конечно, делать это надо грамотно, с пониманием целевой аудитории, ее расположение и потребности.

Просто расширять охват, не имея в виду указанные моменты, не имеет смысла. Представьте себе, что вы рекламируете продажу автомобилей в детском журнале, например. Пусть этот журнал тиражируется миллионами экземпляров, продажи вы не увеличите, правильно?

Допустим, у вас на входе 1000 потенциальных покупателей с суммарной конверсией 5%. Значит, 50 из них станут вашими клиентами. Если у вас средний чек 5000 рублей, то вы получите 250.000 рублей. Если вы предпримете маркетинговые действия (и это не обязательно с большей тратой денег, могут быть и качественные изменения, учтите), и увеличите количество потенциальных клиентов до

1200, допустим, то у вас уже купят 60 покупателей, с суммарной выручкой в 300.000 рублей.

2.Во-вторых. нужно увеличивать уровень конверсии. Причем нескольких уровней конверсии. Но обо всем по порядку.

  • Первый уровень конверсии – при переходе потенциального потребителя с уровня осознанности на уровень интереса. Допустим, есть 1000 потенциальных клиентов на уровне осознанности, с конверсией 50%. Соответственно, у вас 500 заинтересованных клиентов. Предпринятыми действиями (например, вы можете более четко определить целевую аудиторию, и более точно таргетировать предложение, к тому же еще и улучшенное, с акцентом на выгоду именно выбранной ЦА) вы можете увеличить этот процент, допустим, до 60%, и получаете 600 заинтересованных потенциальных клиентов. Таким образом, вы уже здесь, на первом уровне конверсии, увеличиваете продажи.
  • Второй уровень конверсии – при переходе от заинтересованности к желанию купить вашу продукцию или услугу. Возьмем опять конверсию в 50%. Продолжая пример выше, у вас было 600 заинтересованных – значит, будет 300 желающих купить. Но если вы, допустим, начали лучше консультировать своих клиентов, предложили больше бонусов, сделали услугу более доступной, а скорость доставки повысилась в два раза, то желающих приобрести ваш товар будет больше. То есть, конверсия повысилась до 60%, что из 600 заинтересованных делает 360 желающих купить.
  • Третий уровень – переход от желания купить к принятию решения о покупке. Конверсией в 50%, из 360 желающих купить, у вас будет 180 реальных продаж. А конверсией в 60%, получаете уже 216 реальных продаж. Поднять конверсию до 60% на данном этапе можно, допустим, просто подняв мастерство продавца (т. е. обучать своих сотрудников). Продавец ведь может оказать самое существенное влияние на принятие клиентом решения о покупке, и, как вы догадываетесь, увеличить продажи в целом.

Давайте посчитаем теперь продажи, без увеличения конверсии на каждом этапе. У нас было 1000 потенциальных клиентов. из них 500 заинтересованных, из них 250 желающих купить, и, соответственно, 125 реальных покупателей. Получается, улучшив конверсию на каждом этапе на 10%, получаем 91 клиент или 72,8% больше. Не так мало, правда? Еще раз говорю – улучшения могут быть качественными, не обязательно с дополнительными затратами. Хотя, увеличить маркетинговый бюджет тоже приветствуется, если это имеет экономический смысл.

Иногда не так просто определить все эти цифры по этапам в процессе продажи. Но вы также можете определить суммарную конверсию: у вас 1000 потенциальных потребителей на входе, и 20 реальных покупателей на выходе. Соответственно, у вас конверсия – 2%. Имея данные показатели, вы можете пробовать, одновременно действовать на разные процессы и увеличивать продажи. Еще лучше, если у вас есть некие предположения о слабом звене в вашем процессе продажи. Лучше, конечно, четко знать уровни конверсии разных этапах в вашем бизнесе, но, повторюсь, иногда бывают с этим сложности. Поэтому, суммарная конверсия тоже важна, чтобы предпринять те действия, которые приведут к увеличению продаж в вашем деле.

Вместо вывода: 4 способа, чтобы воронка продаж всегда была полной

И так, друзья, воронка продаж всегда должна быть полной. Это основа существования бизнеса. Если у вас на входе в воронку никого нет, то ларек можно закрывать J. Вы должны предпринимать (вы же предприниматель или кто? J) определенные действия, чтобы обеспечить поток на входе в воронку продаж. Есть 4 основных групп активностей, которые влияют на увеличение продаж в бизнесе. Перечисляем их:

1. Улучшение рекламных активностей

По сути, это расширение входа в воронку продаж. Или, другими словами, увеличение охвата ЦА. Подчеркиваю, именно ЦА. Автомобиль в детском журнале не продают, помните?  Я осознанно написал улучшение. а не увеличение. потому что, как я уже на раз говорил, вполне можно это сделать без увеличения бюджета, а грамотной и правильно таргетированной рекламой.  Хотя, увеличение тоже не навредить J.

2. Улучшение маркетинга и УТП

Здесь идет речь об улучшении конверсии на начальных уровнях воронки продаж. Правильное позиционирование и представление предложения аудитории, с упором на выгоду клиента поднимут интерес аудитории к вашей продукции и увеличат продажи.

3. Улучшение процесса продажи

Там где маркетинг заканчивается, начинаются продажи. Обучайте продавцов, продавайте грамотно, увеличивайте продажи. Все просто, нет. -)

4. Удовлетворение покупателей

Если на выходе ваш покупатель доволен, то его еще можно будет встретить на входе. Хочу сказать, что удовлетворенные покупатели вернутся еще и расширять вход в вашу воронку продаж еще больше.

Все друзья. Я с вами поделился своим видением того, как увеличить продажи в бизнесе. Поделитесь и вы своими в комментариях.

Источник: predprinimatel-pro.ru

Категория: Онлайн-шоппинг

Похожие статьи: